Uno dei motivi per cui si rivede un sito web è legato al mancato raggiungimento dei propri obiettivi di vendita: in altri termini si cerca di rimediare con interventi di restyling, agendo su design e contenuti, per attrarre visitatori, ovvero aumentare il traffico complessivo. Ma come calcolare il traffico necessario ad un sito web per raggiungere gli obiettivi di vendita mensili?
Sulla base della nostra esperienza, abbiamo realizzato un foglio di calcolo con cui i nostri clienti elaborano strategie di marketing per le attività di inbound necessarie per supportare i loro obiettivi di generazione delle entrate.
Esistono strumenti raffinati per calcolare il traffico necessario ad un sito web per raggiungere gli obiettivi di vendita, ma non dobbiamo tuttavia dimenticare i fondamentali, facili da comprendere anche per la maggior parte delle persone o per coloro che non sono clienti.
Ecco perché abbiamo scritto questo articolo, non troppo complesso e facile da applicare, basandoci anche sul contributo fornito da Hubspot.
Le considerazioni a monte sono:
- gli obiettivi di incasso determinano gli obiettivi di vendita
- gli obiettivi di vendita determinano gli obiettivi di lead qualificati
- gli obiettivi di lead qualificati determinano gli obiettivi di visitatori del sito.
Possiamo riassumere i punti nel seguente diagramma:
Calcola il numero di nuovi clienti necessari in un mese
Ogni azienda ha obiettivi di entrate mensili o trimestrali. Se sei un piccolo imprenditore o una pmi o una startup, dovresti fare questo calcolo per disporre di questo dato.
La formula è piuttosto semplice: numero di nuovi clienti al mese = obiettivo di entrate mensili / entrate medie per nuovo cliente
Calcola il numero di lead necessari per raggiungere l’obiettivo sul numero dei clienti
L’unico modo per calcolare questo numero è sapere il tasso di conversione che il tuo sito è in grado di generare, ovvero quanti visitatori del tuo sito diventano dei lead. E tra questi, quanti sono qualificati.
Se stai ancora facendo affidamento su chiamate a freddo, questo è difficile da fare. Ma, anche se fai attività di outbound tipo vecchia scuola come chiamate a freddo e direct mail, dovresti avere un controllo sul numero dei tuoi appuntamenti pianificati.
In questo caso possiamo supporre che un ‘appuntamento fissato’ attraverso direct-mail, oppure chiamate a freddo oppure come esito di trade-show sia come un lead in entrata, solo più freddo.
Qualsiasi organizzazione di vendita ben gestita dispone di questo dato, ovvero del tasso di conversione da lead a cliente.
Formula: n° di lead obiettivo da generare = n° nuovi clienti obiettivo / tasso di conversione da lead a cliente
Calcola il traffico necessario per generare il numero di lead necessari
Presupponiamo che il tuo sito web abbia Google Analytics configurato e che quindi ti permetta di sapere facilmente il numero di visitatori del tuo sito. Occorre da li anche monitorare il numero di lead che ricevi dal tuo sito web al mese.
Se hai impostato e configurato una sorta di tracciamento dei lead, dovresti essere in grado di ottenere questo numero molto rapidamente. Esso esprime in numero percentuale il numero dei visitatori che hanno compiuto un’azione desiderabile. Cosi per esempio se su 100 visitatori 5 hanno comperato qualcosa, il tasso di conversione è del 5%.
Se non hai idea di quanto valga il tasso di conversione da visitatore a lead, puoi presumere che stia nel range tra 1-3%. Se invece stai eseguendo correttamente attività di generazione di lead online, potresti raggiungere un tasso di conversione del 5-10% per i visitatori.
Mediante la formula sottostante potrai cosi calcolare il numero dei visitatori necessari mensilmente per raggiungere i tuoi obiettivi di business.
Ecco la formula: N° visitatori necessari = N° Lead obiettivo / Tasso di conversione da visitatore a lead.
Ora la domanda chiave. Come si ottiene più traffico?
La risposta è con attività mirate di inbound marketing, utilizzando opportunamente SEO, Email, BLOG e Social per raggiungere il tuo cliente nel modo e nel momento giusto, in sintonia con il customer journey.
Fare inbound marketing significa fare attività che portino il cliente giusto a trovarti, a conoscerti e a familiarizzare con te fino al punto di preferirti ad altri fornitori.
Non ha nulla a che vedere con le passate attività di interruzione, ma con il creare marketing che il cliente ama e di cui ha bisogno.
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